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(资料图)
这几天，因为IPO，宇树科技又一次站到了聚光灯下。
这家公司很有意思。
如果只看大众印象，宇树是一家特别会表演的机器人公司，连续的登台春晚让大众一想到中国的机器人，就能想到宇树。
但机器人，特别是人形机器人真正进入工厂大规模干活了吗？
其实还远没有。
但宇树已经是一家真正有收入、有利润、能够规模交付的机器人企业，2025年，宇树的营收16.7亿，净利润2.78亿，人形机器人贡献了8.6亿，占到营收入的51.8%。
这就出现了一个值得企业家，特别是初创企业借鉴的问题：
为什么一个行业的市场明明还没成熟，但宇树就已经把生意做起来，并且让全世界都知道它了呢？
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过去我们理解机器人的商业化，通常有一条很直观的路线。
机器人技术成熟，进入各种工作场景，替代人工，然后企业计算ROI，发现机器人效率更高、更稳定，开始大规模采购。
最终一定会走到这里。
但问题是，如果你是一家创业公司，你等得起吗？
因为一台机器人从会走、会跑、会跳，到真正进入到我们工作生活的场景，中间隔着非常远的距离，包括宇树也在IPO的问询中明确表示，人形机器人的规模化行业应用仍处在开发训练阶段。
如果一定要等到那个终极市场成熟，很多公司可能早已经把钱烧光了。
这就是宇树早期商业化非常聪明的一步，它找到的是另外一批客户。
高校可以买机器人研究强化学习、科研机构可以买回去研究运动控制、AI公司可以买一台身体，用来训练自己的具身智能模型、开发者可以买回来做二次开发。
就像在2025年前9个月，宇树的人形机器人收入中，73.6%来自科研教育，17.39%来自商业消费，行业应用只有9.01%，占比较高的还是企业导览。
所以，这里出现了一个特别有意思的客户关系，这些人买宇树，并不是因为机器人今天已经把问题解决了，把活干了，而是因为他们自己正在研究“怎样让机器人把问题解决掉”。
很多技术型创业公司容易犯的错误，就是一上来就问，我的终端客户是谁？
但对于一个还没成熟的新产业来说，更应该问另外一个问题，谁在帮助这个行业变成熟？
因为他们往往才是第一批真正有需求、有预算，而且愿意容忍产品不完美的人，也是他们让宇树早早跑在了前面，实现了盈利。
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当然，找到目标对象这件事，说起来容易，但人家为什么要买你呢？
这也是我觉得宇树两个特别值得研究的地方。
第一就是商品化能力。
宇树不是第一个做机器人Demo的公司，却是很早把机器人变成标准品的公司。
什么意思呢？
实验室里造出一台机器，跟稳定生产一千台，甚至一万台机器，本质上是两种完全不同的能力。
前者解决的是它能不能动？
后者解决的是成本能不能降？零件能不能供应？每一台性能是不是一致？坏了怎么修？软件怎么升级？用户买回去能不能继续开发？
宇树其实没有一开始就冲人形机器人，在2016年，它首先切进的是四足机器人。
这一步很重要。
因为四足机器人虽然市场很窄，应用场景也比人形机器人小，但它的电机、关节、减速器、运动控制、供应链跟制造工艺里，有大量能力是可以复用的。
宇树就是先在一个相对窄的细分市场里面，把自己的能力练熟，等人形机器人真正开始爆发，再把已经成熟的能力迁移过去，从而降低自己的成本。
就像宇树的人形机器人业务从2023年才开始有收入，到2025年就已经占到了营收的一半。
而且，更重要的一点是，它的成本越来越低，价格就可以更便宜，让更多人能买得起，但毛利反而始终在60%以上。
这也是我觉得中国很多创新科技企业特别值得重新理解“产品化”三个字。
不是技术领先，先进入市场，就等于产品领先。
就像波士顿机器人，可以说是人形机器人的先驱，但从1992年成立以来，几乎从未实现过真正意义上的盈利，多次在倒闭的边缘徘徊，而宇树早早就实现了盈利。
技术是把一件事做出来，产品是把这件事稳定地复制一万遍。
后一个能力，有时候比前一个还难。
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第二个就是营销能力。
产品领先，还有一个重要的前提，就是市场的认知领先。
这是宇树比很多机器人公司更早实现商业化，也是跟很多硬科技企业最大的不同。
我们见过很多技术非常不错的中国制造企业。
行业专家知道它，客户知道它，老板可能在一个细分领域做了20年，但普通人根本没听说过。
宇树没有选择这条路，它做了一件很少有科技企业真正做明白的事，把技术成果本身，变成传播内容。
机器人空翻，不需要解释参数，机器人跑步，不需要解释电机扭矩。
甚至到了春晚，机器人穿着东北花袄一起扭秧歌，一起舞剑，一个普通观众根本不用知道多智能体协同规划、强化学习究竟是什么，他只需要看一眼，就会觉得“诶，这机器人真厉害。”
这其实是一种非常高级的营销能力，不是教育客户理解你的技术，而是把你的技术翻译成客户一眼就能理解的结果。
对于很多技术型企业来说，这一点特别值得思考，我们很多企业产品明明非常好，一谈到营销，就是在官网上摆一份技术说明书，说自己有多少项专利，用了什么材料，有什么算法，精度怎么样，转速有多少。
这些东西除了同行能看懂，客户基本上没感觉。
营销的一个重要任务，不是把专业问题解释得更专业，而是把看不见的能力，变成看得见的证据。
宇树机器人在春晚上的空翻，跳舞就是证据，它把技术能力变成了一种有视觉冲击力，可以被视频反复传播的语言。
所以，在今天的AI视播时代，营销不是产品做完之后交给市场部的一项工作。
从产品设计开始，就要去思考：我的优势怎么被看见？我的技术怎么被理解？我的产品有没有传播性？
有没有一个动作、一组数据、一个案例、一个场景，能够让客户三秒钟理解我真正厉害在哪里？
宇树特别聪明的一点，就是它让机器人每一次技术进步，都有机会变成一次内容传播。
它不是简单地用短视频卖机器人，而是让产品进化本身持续生产内容。
技术进步一点，传播素材就多一点，动作越来越复杂，公众对品牌的认知也越来越强。
所以，理想的营销状态，是广告跟产品不再是两张皮，而是产品证明产品。
就像苹果每次发布会不需要反复告诉你“我们是一家创新企业”，它展示产品就够了。
大疆不用解释飞控技术有多复杂，一段稳定、穿越复杂地形的航拍画面就是证据。
宇树也在做同样的事。
对我们很多企业来说，一定要去思考，企业到底有什么能力，值得被持续看见，并且借助于全域营销，让客户可以持续看见你的能力。
比如说做精密加工，就要让客户看见同一零件连续加工一万次之后，误差到底是多少。
做工业设备，就要让客户看见原来两小时的换线，怎么压缩到十五分钟。
做软件，就别只讲AI模型参数，要让客户看到过去十个人干三天的工作，现在怎么一个人30分钟就能完成。
今天营销的本质之一，就是把能力视频化、证据化，既赢得专业信任，又有大众认知。
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当然，宇树今天虽然上市了，但还远没有走到终点。
甚至可以说，它只是走过机器人产业相对容易的一半，把实验室里的样机，变成可以买到的标准品。
但接下来，宇树还要顶着上市公司的压力跟219倍的PE，回答另一个更困难的问题，这些买回去的机器人，到底能不能真正创造生产力？
这个答案，谁都不知道。
但无论答案是什么，宇树已经开了一个好的头，把好产品跟好营销这两件事彼此增强。
祝福宇树，也祝福我们所有的创业者。
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责任编辑 | 罗英凡
图片均来源于AI
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